80 procent topowych handlowców jest wypalonych, a ponad połowa szuka innej pracy. Przyczyny to ciągła praca na odmowie i pod ciśnieniem żądania coraz wyższych wyników. Zobacz, jak możesz sobie z tym poradzić.
– Gdybym wiedział, że pierwsze lata pracy jako handlowiec będą takie trudne, że to taka posucha, to nigdy bym się nie zdecydował na ten zawód – mówi jeden z doświadczonych handlowców.
Nic dziwnego. W końcu praca handlowca wiąże się z nieustannym przeżywaniem porażki. Większość leadów odmawia, nie jest zainteresowanych. I tak telefon za telefonem. Ciągle słyszysz „Nie. Dziękuję”.
A to, przy braku odpowiedniego prowadzenia na początku, czy stałego wsparcia w późniejszym okresie, prowadzi do wypalenia. Sprawia, że na myśl o pójściu rano do pracy już w niedzielny wieczór masz kluchę w żołądku.
Trzech jeźdźców Apokalipsy sprzedaży
Znasz ich dobrze. To strach, lęk i wstyd.
Towarzyszą każdemu sprzedawcy. Temu początkującemu — przez cały czas. Doświadczonym, posiadającym koszyk klientów — od czasu do czasu. Zwykle, jak coś się rozsypie. Na przykład odejdzie ważny klient.
A ciśnienie z zewnątrz, ze strony szefa, dyrektora, lidera… tylko potęguje te przeżycia.
Dlatego nie dziwią wyniki Raportu Gartnera za 2022 rok. Mówią o tym, że 8 na 10 handlowców jest wypalonych zawodowo, a ponad połowa z nich rozgląda się za nową pracą.
Idź i sprzedawaj
Chciałbym powiedzieć, że to tylko anegdotka z przeszłości. Niestety nadal tak wygląda rzeczywistość w wielu firmach, nawet w znanych korporacjach.
Trafiasz do pracy w dziale handlowym. Jesteś świeżakiem. Dostajesz szkolenie (czasem nie), laptopa, telefon, może samochód i sakramentalne „Idź i sprzedawaj”.
Wypływasz na obszar, który jest jednym wielkim niepowodzeniem z elementami małych sukcesików. I od razu zderzasz się z porażką, podbitą słabymi umiejętnościami lub ich brakiem.
Zwykle dostajesz trzy miesiące na nauczenie się tego trudnego fachu i dociągnięcie do wykonywania 100 % planu. Czyli w czwartym miesiącu masz już być pełnoprawnym, skutecznym handlowcem.
A to nie działa.
Na nauczenie się dobrej sprzedaży. Na przetarcie się w boju. Na okrzepnięcie potrzeba przynajmniej całego roku.
W niektórych firmach już to zrozumieli i taki czas dostaje nowy handlowiec.
Czas na nauczenie się codziennej pracy z telefonem, budowania relacji z klientami, budowania swojej motywacji. To też czas na nauczenie się odporności psychicznej.
Zalewasz robaka, a on i tak nie tonie
Praca w ogniu bezustannej odmowy demotywuje. Sprawia, że handlowcy nie lubią swojej pracy, albo tej części związanej z dzwonieniem do potencjalnych klientów. Że boją się wzięcia telefonu do ręki.
I stają się bardzo kreatywni w mnożeniu wszelkich koniecznych zadań niezwiązanych bezpośrednio ze sprzedażą.
Ale wyniki same się nie zrobią. A raty kredytu tak bardzo wzrosły.
Do tego dochodzi rywalizacja wewnątrz zespołu. Niektórzy brylują. Z dumą ogłaszają kolejnych trafionych klientów.
Przychodzi wstyd. Że nie potrafisz. Że się nie wyrabiasz. Że czasem nie sięgasz do ich najsłabszych wyników. Że słabo zarabiasz.
Dyrektor handlowy ma swoje normy, swoje ciśnienie, własne lęki. Więc ciśnie, motywuje, wyśmiewa.
Masz dość. Wracasz do domu wykończony, bez sił, bez uśmiechu dla żony i cierpliwości do dzieci. Jesteś mega spięty. Musisz się rozluźnić i sięgasz po kieliszek. To tylko jeden może dwa. I tak każdego dnia. Tik tak, tik tak.
Po pół roku odkrywasz, że alkohol wcale Ci nie pomaga. No może tylko na chwilę uśmierza ból. Ale później jest tylko gorzej. I relacje z żoną jakoś się popsuły.
Ale nie możesz przestać…
Komandosi trenują psychiczną odporność
Nie chodzi mi o wyświechtane i niedziałające „Musisz być twardy”, ale o rzeczywiste metody, które sprawią, że wyćwiczysz swoją odporność. Bo ją można wyćwiczyć, jak wiele innych, jak mięśnie na siłowni.
Tyle że trzeba do tego podejść z głową. Podobnie, jak uczący się jazdy na rowerze nie próbuje tego w grupie wyścigowej lub na offroadowych trasach, tak handlowiec powinien trenować w bezpiecznych warunkach.
Świetne podpowiedzi podsuwa Zbigniew Ryżak w książce „Silna psychika. Poradnik wzmacniania odporności psychicznej na trudne czasy”. Autor pokazuje, jak ćwiczona jest odporność psychiczna w oddziałach specjalnych elitarnych jednostek wojskowych.
Silna psychika to nie to samo co „twardość”. Prawdziwa siła psychiczna wiąże się z elastycznością i umiejętnością adaptacji, podobnie jak drzewa, które uginają się na wietrze, ale nie łamią.
Jak żołnierze uczą się odporności psychicznej?
Przez pracę w ciągłej mobilizacji, ale z zachowaniem umiarkowanego dostarczania stresora.
Dla zrozumienia, w jakiej strefie stresu się znajdujemy i jakie mogą być tego konsekwencje, autor posługuje się czterema kolorami.
- Strefa zielona – strefa komfortu, w której czujemy się dobrze.
- Strefa żółta – stan mobilizacji do działania w obliczu nowego stresora.
- Strefa pomarańczowa – strefa przeciążenia, gdy stresu jest zbyt dużo.
- Strefa czerwona – strefa uszkodzenia.
Handlowcy zazwyczaj pracują w strefie pomarańczowej. Są bezustannie w stresujących sytuacjach, w zbyt dużych ilościach. Są przeciążeni stresem.
Jak Ty możesz nauczyć się radzenia sobie z niepowodzeniami?
Jest kilka kluczowych metod.
Potraktuj odmowę jako element procesu, jako część sprzedaży.
Jeśli wiesz, że statystycznie musisz wykonać 10 może 20 telefonów, żeby trafić na rozmówcę zainteresowanego Waszym produktem, usługą, to wiesz, że to jest konkretna robota do zrobienia.
Jak na fabrycznej taśmie.
Odmowy są częścią tego procesu.
Nie traktuj ich osobiście. To nie jest o Tobie ani o kliencie, ani nawet o produkcie. Tylko o tym, że on teraz nie potrzebuje tego, z czym przychodzisz. Albo zwyczajnie wybrał inną opcję.
Drugi element to coś, co zrozumiałem po latach w handlu. Wszystkich biznesów świata nie zrobisz. Nie wszystkie leady staną się klientami.
Ta świadomość spuściła ze mnie ciśnienie. Tak jest i głową muru nie przebijesz.
Trzeci to uczenie się odporności psychicznej jak w wojsku. Czyli praca w strefie żółtej — stan mobilizacji do działania w obliczu nowego stresora.
W praktyce to oznacza dostarczanie sobie zadań, które powodują umiarkowany stres i przeplatanie ich tymi bezpiecznymi. Jak z hantlami. Podnosisz ciężarek – napinasz mięsień, opuszczasz – luzujesz.
FinxS Sales Assessment (FSA) – prześwietlenie handlowca
Kolejnym wspierającym handlowca sposobem jest zbadanie, z jakich kompetencji składa się konkretna osoba i w których rolach handlowca odnajduje się najlepiej.
Jest do tego świetne narzędzie zbudowane przez ludzi sprzedaży dla handlowców. Pokazuje, które obszary są ewidentnie Twoimi mocnymi stronami, a które części sprzedaży ciągle odsuwasz.
To ważne, bo to badanie pokazuje, że czasem wystarczy drobna zmiana w sposobie działania lub w organizacji działu sprzedaży, by znacznie podnieść ich efektywność.
W trakcie konsultacji omówimy nie tylko te mocne i niemocne strony, ale wskażę Ci, jak sobie z tym poradzić, żeby sprzedaż była przyjemniejsza i przynosiła o wiele lepsze efekty.
Chcesz sprawdzić, jakie masz nastawienie do sprzedaży?
Dowiedzieć się, dlaczego tak masz i co z tym zrobić?
Zadzwoń do mnie: 606 109 955
lub napisz: hello@lukaszpiatek.com
