Aż 90 procent handlowców nie lubi prospectingu. A jednocześnie bez efektywnego poszukiwania klientów nie ma sprzedaży, a przynajmniej ona nie rośnie. Zobacz czym jest prospecting i jak go oswoić, a może nawet polubić.
Czym jest prospecting?
Definicja mówi, że prospecting to:
Aktywne poszukiwanie nowych potencjalnych klientów, by stale mieć możliwości nowej sprzedaży.
Działania w zakresie prospectingu obejmują m.in. telefonowanie „na zimno”, zdobywanie referencji, umiejętne wykorzystywanie bazy kontaktów oraz networking.
I jak się z tym czujecie? Nieswojo, czy dostajecie zastrzyk energii i już chcecie ruszać do działania?
Jeśli jesteś podobny do większości handlowców, to podświadomie uciekasz od tego. Kochałbyś tę robotę, gdyby można było pominąć pozyskiwanie klientów. Co z tego, że na szkoleniach opanowałeś techniki prospectingu, skoro wolisz tego nie robić.
Prospecting sprzedażowy – jak handlowcy się go oduczają
Jako mentor i trener sprzedaży obserwuję ten proces w wielu firmach. Proces przyzwyczajania się handlowców do wygody obsługiwania kiedyś pozyskanych klientów.
Na ogół wygląda to tak:
W 1. roku jesteś rzucony na głęboką wodę. Dostałeś szkolenie, może mentora i żeby zarobić, zwyczajnie musisz zdobyć klientów. To pot, krew i łzy. Każdy z nas to zna.
W 2. roku jest już łatwiej. Masz już mały koszyk klientów i część czasu przeznaczasz na zajmowanie się nimi. Ale to za mało, więc nadal pracujesz nad generowaniem leadów. Cold calling to Twoje drugie imię.
Przychodzi 3. rok bycia handlowcem. Już okrzepłeś. Masz sporą bazę swoich klientów i niezłą kasę. Masz uznanie szefów, bo przecież co miesiąc przynosisz do firmy sporo zamówień. Dostajesz nawet młodego handlowca, którego uczysz, jak skutecznie prowadzić prospecting w sprzedaży.
I przyzwyczajasz się do dobrego. A że nigdy nie nauczyłeś się tego, jak radzić sobie z odrzuceniem w prospectingu, to nadal tego nie lubisz. I unikasz. I pozwalasz sobie na wykonanie jednego telefonu dziennie. Chociaż wiesz doskonale, że to za mało by stale powiększać grupę klientów.
Problemy zaczynają się wtedy, gdy klienci z różnych przyczyn wypadają z Twojego koszyka. Ale właściwie prawdziwym problemem jest to, że nie prowadzisz efektywnego prospectingu. Nie przynosisz do firmy nowych klientów. Nie zwiększasz przychodów.
A to hamuje rozwój firmy, przynosi frustrację lidera zespołu, martwi właściciela.
Strategie prospectingu
Już na pewno wiesz, że istotą pracy handlowca jest skuteczna sprzedaż. A najważniejszą i najtrudniejszą częścią sprzedaży jest pozyskiwanie nowych klientów. Cały czas. Każdego dnia.
Masz łatwiej, jeśli w firmie funkcjonuje dział marketingu, który odpowiada za generowanie leadów, cały ten social selling, email marketing. Dostarcza Ci gotową bazę leadów sprzedażowych, niektóre już podgrzane.
Tobie pozostaje chwycić za telefon i dzwonić.
Sprzedaż jako proces
W niektórych nowoczesnych firmach sprzedaż traktuje się jak proces, składający się z wielu elementów wykonywanych przez różne osoby. Podobnie jak na taśmie produkcyjnej proces podzielony jest na etapy, a konkretny pracownik odpowiada tylko za przydzielone mu czynności.
Tak dzieje się w nich ze sprzedażą. Za dostarczanie leadów odpowiada marketing. Zamianą leada w klienta zajmuje się handlowiec. Pozyskani klienci trafiają do działu realizacji zleceń, czy działy obsługi…
Dzięki temu handlowiec – wyspecjalizowany i wysoko opłacany ekspert nie zajmuje się wszystkim. Nie poświęca czasu na rzeczy, które może wykonać ktoś z niższymi kwalifikacjami.
Jak polubić prospecting?
Niezależnie od tego, jaki model sprzedaży funkcjonuje w Twojej firmie, nie uwolnisz się od prospectingu B2B, czy B2C.
W moim polubieniu prospectingu istotne było uświadomienie sobie, że jako handlowiec jestem częścią firmy, jestem trybikiem wielkiej maszyny. Jeśli ja nie będę prawidłowo funkcjonował, to całość też nie będzie dobrze działać.
Przygotowanie do kontaktu z potencjalnym klientem
Jeśli nie chcesz być w sytuacji pracownika call center, który nie wiedząc, do kogo dzwoni, próbuje sprzedać fotowoltaikę, to musisz się przygotować.
Musisz wiedzieć co to za firma. Czym się dokładnie zajmuje. Jakiej jest wielkości. Jakie może mieć potrzeby…
Powinieneś wykonać część pracy, zanim zaczniesz telefonować.
Początek rozmowy – elevator pitch
Dużą pomocą, dodającą pewności siebie, jest przygotowanie początku rozmowy, zagajenia.
Jeśli wiesz, jak zacząć, by uchwycić uwagę rozmówcy, wzbudzić jego ciekawość, to szybciej uzyskasz zgodę na dalszą rozmowę. I łatwiej będziesz sięgać po telefon.
Dobrą techniką na ogarnięcie tego tematu jest tzw. elevator pitch. Tyle że tu nie przedstawiasz firmy w ogólności i tego, czym się zajmujesz, a pokazujesz potencjalnemu klientowi, jak Twój produkt lub usługa może pomóc mu pomóc.
Sprzedaż to statystyka
Tak, wiem. Pewnie słyszałeś to sformułowanie wiele razy i nadal Cię irytuje. Warto jednak zmienić podejście do tego tematu i robić swoje.
Skoro przyjmę założenie, że 9 na 10 telefonów to odmowy, to wiem, że muszę ich wykonać określoną ilość, by pozyskać X klientów. I tak każdego dnia.
Pomocne jest też nauczenie się niebrania odmowy klienta do siebie. To, że ktoś nie chce skorzystać z mojej oferty, nie mówi nic o mnie, tylko o tym, że ten ktoś wybiera inaczej.
Mental – pracuj z głową
To prawda, że handlowiec potrzebuje dużej odporności psychicznej. Ale, nawet jeśli ją posiada, to codzienny stres, ciągłe narażenie na odmowy i rywalizacja mogą doprowadzić do wypalenia, do kryzysu.
Warto wtedy sięgnąć po pomoc. Może wewnątrz firmy jest taka opcja. A może wolisz poszukać kogoś z zewnątrz. To może być mentor. Może być psycholog, terapeuta.
FinxS Sales Assessment (FSA) – prześwietlenie handlowca
Efektywny handlowiec, czy skuteczny dział sprzedaży korzysta z narzędzi wspierających sprzedaż.
Pomyślisz, że znowu ktoś będzie gadał o CRM albo o automatyzacji sprzedaży. O narzędziach wspomagających pracę sprzedawcy przeczytasz TUTAJ.
Nie. Tym razem przychodzę z narzędziem pokazującym, z jakich kompetencji składa się konkretny handlowiec i w których rolach handlowca odnajduje się najlepiej.
To ważne, bo to badanie pokazuje, że czasem wystarczy drobna zmiana w sposobie działania lub w organizacji działu sprzedaży, by znacznie podnieść ich efektywność.
Chcesz sprawdzić, jakie masz nastawienie do prospectingu?
Dowiedzieć się, dlaczego tak masz i co z tym zrobić?
Zadzwoń do mnie: 606 109 955
lub napisz: hello@lukaszpiatek.com
