Masz stabilny portfel klientów? Super. Ale czy jesteś gotowy na to, że pewnego dnia może on… zniknąć?
Ten tekst jest dla Ciebie, jeśli masz wrażenie, że prospecting to już nie Twoja bajka. Bo przecież masz wszystko poukładane, sprzedaż się kręci, wyniki są. No właśnie…
Gdy wygoda staje się pułapką
Kilka lat temu poznałem handlowca z branży leasingowej. Obsługiwał kilka dużych firm transportowych, specjalizujących się w przewozie produktów spożywczych cysternami oraz w transporcie międzynarodowym.
Jedno pamiętam dobrze: miał wyniki, miał relacje, miał komfort.
Pewnego dnia zadzwonił do mnie wyraźnie poruszony: „Łukasz… jedna z firm zmieniła właściciela, druga podpisała centralną umowę z innym bankiem, trzecia przeszła do konkurencji, bo daliśmy ciała z jedną rzeczą, a czwarta została przekazana do działu korporacyjnego i nie mogę już jej obsługiwać… Zostało mi 30% portfela, a plany rosną. Co teraz?”
A może też znasz to uczucie?
To właśnie wtedy powiedziałem: 'To teraz.’
Prospecting to nie kara, to ubezpieczenie
Wielu doświadczonych handlowców z czasem traci instynkt zdobywcy. Skupiają się na obsłudze stałych klientów. To naturalne, bo tak łatwiej, szybciej, przyjemniej. Ale też… niebezpiecznie. Prospecting to nie tylko sposób na rozwój. To Twoja polisa bezpieczeństwa.
Świadomość. Nie zaczynaj od „zimna”. Zacznij od tego, co ciepłe.
Nie potrzebujesz listy 100 firm ani automatyzacji maili. Zacznij od tego, co masz obok siebie. Jeśli:
obsługujesz konkretny typ firm (np. transportowe),
masz dowody skuteczności (wyniki, referencje, relacje),
rozumiesz ich potrzeby i język branży,
…to jesteś dużo bliżej kolejnego klienta, niż Ci się wydaje.
U wspomnianego handlowca zaczęliśmy od przeglądu jego obecnych klientów. Okazało się, że jest tam potencjał, którego wcześniej nie dostrzegał: sąsiedzi jego kontrahentów, znajomi znajomych, rekomendacje.
To wystarczyło, by stworzyć listę firm podobnych do tych, które znał. Następnie codziennie wykonywał jedną konkretną czynność prospectingową: telefon, wiadomość, kontakt przez LinkedIn, ale do ocieplonych już kontaktów.
Tylko jedną. Ale regularnie.
Po 3 miesiącach miał 2 nowe firmy w portfelu. Po roku, już 5.
Działaj punktowo, nie masowo
Masz już wiedzę, doświadczenie i… przewagę. Nie musisz uczyć się klienta, Ty już go znasz. Zamiast robić hałas, działaj precyzyjnie:
- Wybierz jedną niszę (np. firmy transportowe z Twojego regionu)
- Przygotuj konkretną wartość: „Współpracuję z firmami podobnymi do Państwa. Pomogłem im zoptymalizować leasing i ubezpieczenia flot. A dodatkowo mieszkam obok Państwa i każdą rejestrację pojazdu dostarczam osobiście, co przyśpiesza odbiór pojazdów.”
- Nawiąż kontakt, delikatnie, z szacunkiem, na emocjach, nie tylko na korzyściach.
„Okienko transferowe” się kiedyś otworzy
Nie licz, że klient rzuci się w Twoje ramiona. W B2B decyzje są z reguły długie, a każdy ma już kogoś, kto obsługuje ten sektor biznesu w którym Ty akurat pracujesz.
Ale… wszystko się kiedyś zmienia.
- Ktoś odchodzi;
- Ktoś zmienia strategię;
- Ktoś szuka „planu B”;
I wtedy, jeśli będziesz blisko jest duża szansa, że wejdziesz do gry. Bo już wcześniej zrobiłeś pierwszy ruch.
Zadbaj o głowę. Bo bez niej nic nie ruszy
Prospecting to nie tylko technika. To stan umysłu. Gotowość do działania mimo niewygody, mimo odrzucenia, mimo pokusy, by odpuścić, bo „w sumie i tak wszystko działa”.
Znam wielu handlowców, którzy latami byli gwiazdami, pewni siebie, skuteczni, z kalendarzem pełnym spotkań.
A potem, gdy ich portfel się posypał… stanęli w miejscu. Nie dlatego, że nie znali technik. Po prostu zgasł im ogień. Dlatego warto pilnować swojego mentalu. Bo komfort to świetna rzecz, ale też bardzo cichy zabójca czujności.
Oto, co możesz robić, by nie zasnąć za kierownicą swojej sprzedaży:
- Raz w miesiącu przeglądaj swoją bazę klientów;
- Notuj codziennie jedną mikroakcję prospectingową;
- Pracuj z głową. I sercem.
Na koniec, bez spiny
Zrób pierwszy krok. Zadzwoń do jednej firmy podobnej do tych, które już obsługujesz. Niech to będzie Twój „prospectingowy rozruch.” Bez napięcia. Bez parcia na wynik.
Chcesz sprawdzić swoje kompetencje handlowe i wrócić na ścieżkę rozwoju?
Zrób FinxS Sales Assessment, narzędzie, które pokaże Ci:
- Jakie masz podejście do prospectingu?
- Co Cię blokuje?
- I jak to naprawić?
📞 Zadzwoń: 606 109 955
📩 Napisz: hello@lukaszpiatek.com
